Projetos com Sucesso - II

Nesta segunda parte, vou examinar as questões do ponto de vista da empresa contratada (empresa).

Analise Friamente Os Motivos de Querer Fechar um Negócio

Na aula de economia da faculdade ganhei do professor a qualificação de "ortodoxo" ao responder "na lata" que o principal objetivo de uma empresa é o lucro. Ortodoxias à parte, acredito que é fundamental para a viabilidade de uma empresa (mesmo uma que se diz sem fins lucrativos) o equilíbrio entre receitas e despesas. É, portanto, no mínimo curioso observar que praticamente todas as empresas, mesmo as que buscam agressivamente o lucro, agem ativamente para fechar negócios que claramente trarão prejuízo.

Existem vários motivos/justificativos para isto. Alguns motivos não razoáveis:

• Otimismo injustificado na avaliação de custos.
• Vendedor motivado pelo volume e não pela qualidade das vendas.
  

Algumas justificativas mais razoáveis:

• Ninguém (pessoa física ou jurídica) gosta de perder um negócio.
• Alguns negócios ou clientes são vistos (como ou sem razão) como "estratégicos". Isto ocorre principalmente quando o cliente é uma empresa muito conhecida. Outras considerações nesta linha são "entrar num novo segmento", "obter uma referência" e "colocar um pé no cliente".
• Expectativa de recuperar o prejuízo em expansões futuras do projeto ou no reaproveitamento do resultado em outros projetos.
  

Nada contra estes motivos mais razoáveis, desde que eles não sejam esquecidos depois que o negócio ser fechado. Uma receita para o fracasso de um projeto é fechar um negócio sabendo que ele não vai dar lucro e depois pressionar os envolvidos para tentar evitar o prejuízo. O resultado final acaba sendo o prejuízo e o comprometimento do objetivo inicial.

Não Venda Menos que o Necessário

Fala-se muito no vendedor que vende o desnecessário e pouco do que vende menos que o necessário. Reduzir escopo e baixar o preço é mais fácil que justificar itens que o cliente não tinha previsto, mesmo que a experiência prove que eles são essenciais.

O resultado final é mais um exemplo de perde-perde: ou o projeto afunda pela falta destes itens essenciais ou eles são implementados sem custo (e consequentemente o projeto estoura tempo e custo, gerando prejuízo e desgaste).

O Risco das Novidades

Existe uma grande atração, principalmente na área de tecnologia, pelas novidades. Isto vem tanto da atração técnica como pela pressão de marketing de estar alinhado com os buzzwords que estão na moda.

Não se deve esquecer que o novo é em grande parte desconhecido e portanto os erros de avaliação serão melhores. É preciso lembrar dos investimentos a serem feitos em ferramentas e aprendizado. É muito provável que a primeira tentativa de algo novo tenha uma qualidade inferior ao que será conseguido com o acúmulo de experiência.

Gerencie as Expectativas Durante a Negociação

Na primeira parte eu falei na importância de estabelecer um escopo e não recorrer a meias-verdades e mentiras inteiras. Mais que isto, é preciso tomar cuidado com as expectativas criadas. Expectativas exageradas irão se traduzir em dificuldade na aceitação do projeto e stress desnecessário. Isto não significa que os pontos positivos não devam ser destacados durante a negociação, são estes pontos que irão destacá-lo da concorrência e criar o tão falado "valor".

Aloque a Equipe Correta

Cada projeto requer uma equipe com certas competências, experiências e perfis. Infelizmente as pessoas mais adequadas podem não estar disponíveis no momento do fechamento do projeto. É preciso tomar cuidado ao alocar pessoas a um projeto simplesmente porque elas estão disponíveis no momento. Uma supervisão ou um acompanhamento mais próximo pode corrigir desvios antes que virem críticos. Em casos limites, pode ser melhor deixar uma pessoa inadequada "fazendo nada" do que alocá-la.

É importante definir as funções e responsabilidade de cada membro da equipe e repassar isto para o cliente (no que diz respeito ao pessoal que terá contato direto com o cliente).

Garanta Os Recursos Necessários

Como parte da avaliação de um projeto, ainda na pré-venda, deve-se listar os recursos que serão necessários. Fechado o negócio, é preciso providenciá-los. É frequente a tentação de rever agressivamente esta lista, principalmente quando foram concedidos descontos ao cliente.

Conheça o Cliente

Já no processo de pré-vendas é possível aprender um pouco sobre a cultura do cliente e as características das pessoas envolvidas. É importante que isto seja repassado ao pessoal de projeto. Um sintoma típico de que este trabalho não foi bem feito é quando se inicia o projeto sem saber direito quem são as pessoas envolvidas no lado do cliente e quais as suas atribuições.

Sem estas informações, corre-se o risco de não envolver as pessoas corretas nos levantamento ou decisões e de propor soluções que entrem desnecessariamente em choque com a cultura do cliente.